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筑牢发展和命运共同体意识 奋力推进新时代龙园营销工作

发布时间:2018/04/04 12:02

——在龙园茶业2018年营销工作会议上的讲话

(2018年3月29日)

李朝康

各位同仁、各位朋友:
    大有可为的2018年已经到来,为了坚定信心、再接再厉、筑梦龙园、共享发展,今天,我们在普洱茶的故乡——幸福的西双版纳召开龙园茶业2018年全国营销工作会议。
    这是我们自2015年首次在西双版纳勐海召开全国营销工作会议后,连续第四年在西双版纳召开全国营销工作会议,这也是我们召开的第八次全国营销工作会议。
    这次会议的主题是:供给改革与品牌发展。品牌发展的根本在于质量,确保质量必须深化供给改革。深化供给改革,根本目的是为了共享发展。
    下面,我就“筑牢发展和命运共同体意识  奋力推进新时代龙园营销工作”讲几点意见,供大家参考。
    一、2017年龙园营销工作取得的主要成绩和基本经验
    刚刚过去的2017年是极不平凡的一年,是茶叶行业进入深度调整、茶叶发展稳中向好的一年,也是龙园茶业不忘初心,砥砺前行,取得可喜成绩的十分重要的一年。
    这一年,我们召开了来自20多个省的200家经销商参加的龙园茶业第八次全国营销工作会议,统一了发展认识,明确了发展目标,凝聚了发展力量,振奋了发展精神。
    这一年,我们不断优化产品结构,生产了包括“茶人正行”、“正行典藏”、“大班章”、“盛世普洱”、“东方之珠”、“旺旺盛世”、“柑普茶”和“茶膏”、“茶化石”、“金不换”、“碎银子”、“茶精灵”等一批适应市场需求的高质量的产品,极大地促进了消费,实现了全年销售额的较大增长。
    这一年,我们继续加强品牌建设,取得新的进展。龙园茶业荣获“云南十大生态普洱茶企业”、“云南省普洱茶十大潜力企业”称号,龙园号产品荣获第七届全国鼎承茶王赛茶王奖和金奖,并荣获海峡两岸茶王赛第一金奖。
    这一年,我们加强品牌宣传,不断提升品牌的影响力和知名度。投入数百万元,在机场、高速公路等重点场所宣传龙园号品牌;参加昆明、深圳等地的全国性茶博会,展示成果,树立形象;继续搞好公司网站、微信、天猫商城旗舰店、京东商城旗舰店和阿里巴巴旗舰店等的宣传。
    这一年,我们继续加强对外交流,不断扩大影响。参加中国茶叶经济年会、都匀毛尖(国际茶人)会和云南省茶叶流通协会年会、云南省普洱茶协会年以及“茶马古道·滇藏行”等省级茶叶行业协会重大活动;继成为中国茶叶流通协会普洱茶专业委员会委员单位、云南省茶叶流通协会副会长单位、云南省茶业协会副会长单位、云南省茶叶商会副会长单位后,今年我们新成为了中国茶叶流通协会理事单位、云南省普洱茶协会副会长单位等,密切了同全国全省同行的关系。
     这一年,我们同云南省茶叶流通协会培训部合作,举办了春秋两季龙园营销骨干培训班,并组织全国200家经销商回厂参观学习。同时,加强了龙园营销中心自己建设,提供了有力的营销组织保证。
    尤为重要的是,我们投入数千万元,在勐海工业园区一期新购置了50余亩工业用地,作为勐海龙园分厂的新厂区;我们在拥有大渡岗万亩茶园的基础上,在大尖山新购置了2000余亩高山茶园,atch打造有机生态茶。
    2017年大家都是蛮拼的,收获也是蛮多的。集中为一点:就是我们办成了一些过去想办但是没有办成的大事!
    这一切,为龙园茶业的科学发展、品牌发展、创新发展和跨越发展奠定了坚实的基础。
我们也清醒地看到,还存在一些困难和问题,离发展的要求和大家的期望还有一定的差距。主要表现为:营销管理需进一步规范,特别在区域销售上要不断统一认识,增强早期授权合作伙伴的信心;产品结构需深入调整,统一发行的“拳头”产品亟待打造;总体销售业绩明显上升,但合作伙伴业绩两级分化严重;一些合作伙伴销售的自信心不足,创造性不够。另外,促进产品合理流通和商家对“公版”产品降价恶意竞争等问题仍值得关注,网上价格监管有成效,但仍需持续深入进行。这些困难和问题要在今后的工作中加以改进。

    各位同仁、各位朋友!
    在严峻的市场形势下,通过全体员工和广大合作伙伴的共同努力,我们取得了近年来最好的成绩,在一些方面还有了较大突破。这主要得益于以下几点经验:
    1、共建共享,构建厂商命运共同体。定期举行营销工作会、生产管理会、中秋茶话会、品牌发展座谈会等,传递思想,凝聚人心,共同建设,共享发展。
    2、全面创新,不断寻求新的经济增长点。在产品研发、渠道销售、产品宣传、企业文化、队伍教育等方面积极创新,充分调动各方积极性,取得了明显的经济和社会效益。
    3、扩大对外交流,继续赢得良好的外部发展环境。积极参加国内、省内行业的有关活动,参加重点城市茶博会,密切了同行业主管部门、行业协会和各界朋友的联系,不断扩大了我们的“朋友圈”,不断增强了“龙园号”品牌的影响力。
    4、放大格局,服务大局。以品牌发展大局为重,一切向前看,坚持以人为本,团结带动全体员工、各分支机构和广大合作伙伴共同发展。
    没有大家的团结奋斗,龙园茶业就不可能有今天发展的局面,成绩属于大家。
    一年来,各直属营销单位和授权合作伙伴高举品牌发展大旗,顾全大局,团结一致,克难而进,积极开拓市场,努力开创新常态下龙园营销工作新局面,不断寻求新的经济增长点,取得了新的成绩,有力地推动了新时代“龙园号”品牌的新发展。一些员工和合作伙伴的业绩十分突出,值得我们大家学习。
    我们注意到,第八次全国营销工作会议来了很多的新老朋友,其中很多老朋友是八次会议都连续参加的,这是对我们的鼓励和厚爱!有的合作伙伴动员全家、动员本区域龙园茶友,不远千里、万里,赶到这儿为我们鼓劲加油,我们感动万分!
    在这里,我谨代表李正行董事长和班子其他成员,向全体员工和全国合作伙伴,向远道而来的各位新老朋友,向19年来一直支持、关心、帮助龙园茶业发展的各界友好人士,表示衷心的感谢!
    我们承载着大家的梦想,大家对美好生活的向往,就是我们奋斗的目标!
    二、不忘初心,筑牢发展和命运共同体意识
“一切向前走,都不能忘记走过的路;走得再远、走到再光辉的未来,也不能忘记走过的过去,不能忘记为什么出发。”面向2018,面对新的机遇和严峻的挑战,我们全体“龙园人”一定要不忘初心、筑梦龙园、共享发展。
    我们的初心是一心做消费者喝得起的好茶,让员工发展起来,让经销商发展起来,让茶农发展起来。我们的使命是建设国际知名国内一流的普洱茶品牌。在任何时候,我们都不能忘了我们的初心,动摇我们的使命。这个初心和使命是激励每个“龙园人”不断前进的根本动力。我们要同呼吸、共命运,手牵手、心连心,永远把大家对美好生活的向往作为奋斗目标。
    我们要坚持“三个离不开”,积极构建厂商命运共同体。要继续坚持“厂家离不开商家,商家离不开厂家,各商家之间也相互离不开”的共同发展思想,坚持团结互助、联合包容。要团结不要分裂,要统一不要分散。要心往一处想,劲往一处使,拧成一股绳,传播龙园正能量。“辅车相依,唇亡齿寒”,要求同存异,共谋发展。所有龙园人“要像石榴籽那样紧紧抱在一起”,同心共筑龙园梦,同心开创新未来!
    我们要牢记使命,奋发图强。“没有一股子气呀、劲呀,就走不出一条好路,走不出一条新路,就干不出新的事业。”这“一股子气”,是当下云南“跨越发展、争创一流,比学赶超、奋勇争先的开拓创新精神;是龙园茶业“团结拼搏、勤勉高效、勇于创新、追求卓越”的企业精神。
    作为新时代的“龙园人”,更需要“一股子气”。这“一股子气”是不忘初心、砥砺前行的气势,是不惧困难、勇争一流的志气,是不甘落后、赶超跨越的豪气。我们要勇于创业、善于创业,不为任何风险所惧,不被任何干扰所惑,自觉承担起实现建设国际知名国内一流普洱茶品牌的“龙园梦”这个时代使命。
    古人云:“取乎其上,得乎其中;取乎其中,得乎其下;取乎其下,则无所得矣。”一个人制定了高目标,最后仍有可能只达到中等目标,而如果制定了一个中等目标,最后有可能只能达到低等目标,如果一开始就制定的是低目标,那恐怕是一无所得了。我们一定要志存高远,心怀梦想,并为之不懈奋斗。每个“龙园人”都要有居弱图强的志气,要有敢拼敢闯的勇气,要有奋勇争先的锐气,勇于克服一切艰难困苦,以舍我其谁的霸气、胸有成竹的底气,赶超跨越,争创一流。
    在赶超跨越上,我们需要有“板凳甘坐十年冷”的坚持与付出,需要有“梅花香自苦寒来”的韧劲与耐心,需要有“一万年太久、只争朝夕”的勤勉与努力。只有这样,我们才能以对茶叶事业的昂扬激情,以对时代使命的勇敢担当,以对龙园发展的坚定信心,在振兴云茶乃至振兴中国茶业的伟大征途中作出应有贡献。
    “只有回看走过的路、比较别人的路、远眺前行的路,弄清楚我们从哪儿来、往哪儿去,很多问题才能看得深、把得准。” 我们要坚定信念,不忘初心,以永不懈怠的精神状态和一往无前的奋斗姿态,继续朝着建设国际知名国内一流普洱茶品牌的目标奋勇前进!   
    三、深化改革创新,奋力推进新时代龙园营销工作
    强调供给改革,绝不是忽视需求端的重要性,相反,是要为需求端提供更加有效的供给。我们要一手抓供给端改革,一手抓需求端消费,坚持“两手抓、两手都要硬”。
    (一)改革供给推发展
    中国经济新常态下的供给侧结构性改革,所强调的正是通过关注供给侧,优化供给侧和提升供给侧,促进产业结构优化升级,其根本目的还是着眼于消费需求,提升有效供给。所谓有效供给,指的不仅是产品在品质上能适应市场需求,而且在价格上也要能与购买者的支付能力和现实购买欲望相适应。我们要坚持“质量是根本、创新是动力、营销是关键、队伍是保证、稳定是前提”的发展思路,积极推进以生产、加工端为重点的改革,扩大有效供给,减少无效供给,不断增强市场竞争力。加强大渡岗自有茶园的科学管理,建设有机生态茶园。建设包括古茶初制厂、古茶园、食宿场所在内的易武古茶庄园,开辟茶旅融合新渠道。建设清洁化、自动化加工车间,坚持规范化、标准化生产。建设花园式茶厂,不断绿化美化厂区环境。建设现代化仓储中心,确保普洱茶存放安全和后期转化良好。建立健全科学化规范化管理体制,确保龙园品牌持续深入发展。
    (二)优化产品保发展
    我们一定要牢牢把握产品质量安全这根红线,生产绿色、生态、优质、安全的产品,建立产品质量追溯体系,做放心茶、满意茶。现在各行各业大都出现了产能过剩情况,普洱茶产业亦是如此。普洱茶市场早已由卖方市场转为买方市场,我们要紧扣市场需求,生产出质量过硬、特色鲜明的产品。要转变生产方式,规范加工工艺,调整优化产品结构,打造拳头产品,多生产中高端特别是中端产品。在做好传统普洱生茶的基础上,在普洱熟茶上着力,改进发酵工艺,重点生产市场紧缺的中高端熟茶。要在快销品上下功夫,在做好茶膏、茶珍等产品基础上,继续打造茶化石系列产品,引领市场,促进消费。要下大力气抓好产品管理工作,切实改变重厂里货发完,轻商家货销完;重新产品推广,轻老产品管理;重售前服务,轻售后维护;重单个产品开发,轻整个产品策划;重短线产品研制,轻长线产品生产的“五重五轻”现象,努力生产出高质量的结构优化、特色鲜明的极具市场竞争力的产品。
    (三)紧抓营销谋发展
    坚持“以改革抓销售、以销售促生产、以生产推发展、以发展出管理、以管理强品牌”的营销改革思路,全面深化营销改革。坚持以集中统一销售为主,多种销售方式并存的销售模式。在龙园营销中心的统一管理下,鼓励和支持品牌授权经销商单独定制在其特定区域销售的“专版”产品。严格区域代理制度,区分品牌代理和单品代理,进一步明确各级各类授权经销商的“责、权、利”。授权经销商和其它有关单位发展“龙园号”品牌专门经销商、专营店的,须报龙园营销中心审核、备案,避免在当地重复发展品牌授权经销商或专营店。坚持对统一发行产品和定制产品线上线下价格的指导和监督。要在昆明市区积极寻找龙园营销中心(龙园品牌运营中心)新的更大更高档的办公场所,更好地为品牌发展服务。
    (四)建设文化助发展
    加强企业文化建设,使大家牢固树立主人翁思想,不断增强企业荣誉感和归属感。要认真践行“一心做广大消费者喝得起的好茶”的企业宗旨,大力弘扬“团结奋进、勤勉高效、勇于创新、追求卓越”的企业精神。要注意统一品牌标识,树立品牌形象,加快实现三个统一,即门店形象统一、展会形象统一、各单位工作制服统一。要充分发挥党支部和工会作用,坚持组织开展中秋茶话会、新春团拜会、春节慰问会、品牌发展座谈会、营销工作会和各项评比表彰会,积极开展送温暖活动,加强交流,增进友谊。要将心比心,相互关爱,相互扶持,共同把龙园茶业建成“团结、奋进、和谐、幸福、美丽”的家园。
    (五)加强交流促发展。

    坚持开门办厂,继续实施“走出去”和“请进来”发展战略,加强对外联系和交流,增强在全国全省同行中的影响力。参加好中国茶叶经济年会、中国茶叶流通协会理事会和中国茶叶流通协会普洱茶专业委员会等全国性茶叶活动。积极参加云南省茶叶流通协会、云南省普洱茶协会等省级茶叶行业协会组织的全省性茶叶活动。2018年是深化供给改革年,也是龙园品牌推广年,要积极组织参加好武汉、昆明、郑州、杭州、济南、沈阳、太原、西安、深圳、广州等10个重点城市的茶博会,宣传、展示发展成果。继续通过公司官网、官方微信、天猫和京东商城官方旗舰店以及报刊、电视等媒介搞好日常宣传。尽可能地支持有条件的经销商在当地开展宣传活动。
    四、加強营销团队建设,不断增强市场竞争力
    随着我国经济进入新常态和茶产业转型升级,茶企之间的竞争越来越激烈,这主要表现为品牌的竞争。如何通过建设优秀营销团队来增强营销管理能力最终提升品牌的市场竞争力,成为当前各茶企不得不认真考虑的一个十分重要的问题。
    树立品牌是所有企业发展的目标。品牌的竞争,越来越表现为营销团队的竞争。营销是品牌发展的关键,团队是营销的重要保证。团队的力量是无穷的,“大雁之所以能够穿越风雨、行稳致远,关键在于其结伴成行、互相借力。”
    建设优秀营销团队势在必行。人各有所长,亦各有所短,专业人做专业事。现在是合作共赢的时代,单打独斗没有出路。要坚持在开放中合作,在合作中赢,让合作共赢的“蛋糕”越做越大。
    (一)不断增强营销团队做好茶叶事业的信心
    茶为国饮,盛世兴茶。中国是茶叶的故乡,是世界上最早发现茶树和利用茶叶的国家,中国的茶文化源远流长,传承不息。在我国制茶、饮茶已有几千年历史。茶之所以为“国饮”,根本在于饮茶健康。世界上很多国家都在种茶和倡导饮茶。迄今为止,全世界种茶国家已达60多个,170多个国家和地区的20多亿人钟情于饮茶。今天,“健康中国”已升级至国家战略,大健康产业迎来广阔的发展空间。在“大健康”时代条件下,作为朝阳健康产业的茶产业必将迎来蓬勃发展的春天!
    (二)引导营销团队正确认识普洱茶的发展前景
    云南是世界茶树原产地的中心地带,适合生长著名的云南大叶种茶,代表性的产品便是古今中外闻名的普洱茶。普洱茶是中国传统名茶,也是云南地方历史名茶。普洱茶历史悠久,明代《滇略》:“士庶所用,皆普茶也,蒸而成团。”清朝阮福《普洱茶记》:“普洱古属银生府。则西蕃之用普茶,已自唐时。”普洱茶名扬天下还是在清朝设普洱府后,普洱茶在清朝正式成为贡茶。在历史的长河中,普洱茶以“越陈越香”的独特品质和良好的保健功效日益受到人们的青睐,品饮和收藏普洱茶的人群不断扩大。
    (三)不断增强营销团队对龙园企业文化的认同
    龙园茶业成立于1999年,经过19年的建设,已发展成为具有一定规模和实力的现代茶叶企业。龙园茶业是西双版纳州重点龙头企业,也是云南省茶叶产业发展先进企业。2006年“龙园号”被评为“中国普洱茶十大知名品牌”,2017年龙园茶业被评为“云南省普洱茶十大潜力企业”。龙园茶业董事长李正行先生早年毕业于云南农业大学茶学专业,系高级农艺师、国家高级评茶师,有着40年的制茶经验。李正行董事长担任过驰名中外的原国家二级企业、国营大渡岗茶场(正团级)场长长达20多年,是闻名于海内外的著名茶人、茶业专家、云南省第六届优秀企业家。作为云南省“有突出贡献优秀专业技术人才”,享受云南省政府特殊津贴。2016年被评为“中国茶叶行业年度人物”。尽管发展中存在这样或那样的问题,但我们有信心、有能力去解决这些问题。营销团队要同心共筑龙园梦,与龙园茶业共同成长。
    (四)不断提高营销团队的茶叶知识水平
    现在已是买方市场时代,茶叶的消费更加专业、更加理性。如果我们不学习提高,不拓展自己的茶叶知识,还是“靠老本”吃饭,就不能赢得消费者的信任,不能满足消费者的需求。落后就要挨打,消费者就会离我们而去。新时代的茶叶销售工作对我们提出了新的要求,营销团队一定要有紧迫感和危机意识,主动参加龙园茶业安排的学习考察,自觉加强茶叶知识学习,以科学、正确的茶叶专业理论指导销售工作,努力赢得广大消费者的信任,扩大销售,把本区域的的龙园茶业茶叶事业不断推向前进!

    各位同仁,各位朋友!
    我国茶产业特别是普洱茶产业已进入了大发展、大变革、大调整的新时代,在大健康背景和高质量发展的时代要求下,普洱茶产业将很快步入发展快车道,迎来又一个春天!
    我们面临着前所未有的发展机遇,也面临着新的更加严峻的挑战。一方面,普洱茶品牌影响力稳居我国茶类榜首,消费人群日益增多,发展形势喜人;另一方面,茶叶产能严重过剩,竞争日趋激烈,生存环境逼人。机遇无处不在,挑战也时时并存。
市场是出卷人,我们是答卷人,消费者是阅卷人。我们要树立一盘棋的思想,不断提高共同体认识,不断增强品牌意识、大局意识、忧患意识、创新意识,抢抓机遇,迎接挑战,深化改革,锐意创新,努力赢得全国广大消费者的信任,交出消费者满意的答卷!

    朋友们!
    “世界上没有坐享其成的好事,要幸福就要奋斗。”幸福都是奋斗出来的,新时代,要奋斗!
    让我们以召开龙园茶业第八次全国营销工作会议为新的起点,以被评为“云南省普洱茶十大潜力企业”为契机,以迎接龙园茶业成立20周年为动力,珍惜当下,不忘初心,携手同行,以时不我待、只争朝夕的紧迫感和奋发有为的精神状态投入龙园营销工作,在实现龙园梦、实现大家对美好生活向往的新征程中谱写人生华丽的篇章!
    我们的龙园梦一定要实现!我们的龙园梦也一定能实现!
    谢谢

 

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